【システム開発】エンジニアから見た営業の役割とは【SIer】

システム開発、特にSIerにおける営業職の仕事について、エンジニアサイドから見たリアルな印象と役割をまとめました。

現場で働くエンジニアからみた営業のリアルな姿をまとめましたので、SIerでIT営業に就職・転職しようとしている人の参考になれば嬉しいです。

エンジニアサイドから見た営業職の役割ということでご理解ください。また、営業といってもソリューション営業とアカウント営業とありますが、そのどちらにも当てはまることを中心にまとめました。

結論
営業の役割①：新規案件の獲得
営業の役割②：契約金額の決定と検収手続き
営業の役割③：契約手続き
まとめ

結論

エンジニアからみたシステム開発における営業の役割は、次の３つです。

①新規案件の獲得

②契約金額の決定と検収手続き

③契約手続き

営業の役割①：新規案件の獲得

１つ目は新規案件の獲得です。一番わかりやすいです。

大手SIerであっても、新規顧客の開拓はあります。ただ、飛び込み営業などはありません。会社HPに出しているソリューション事例などの問合せフォームに連絡のあった企業へのアポイント、既存顧客からの紹介をもとに新規開拓をしていきます。

顧客先が大手企業であることはあまり多くなく、中堅・中小企業との取引を増やして、裾野を広げるような活動が多いです。大手企業であれば、既にシステム開発を依頼しているベンダーがある程度決まっているため、新規にベンダーを調達するようなことはあまり多くないからです。勿論、自分たちの会社にしかないソリューションや技術を使いたいということで問合せのある大手企業もありますが、相対的にはやはり中堅・中小企業が多いです。

例えば、大手の企業であれば、これまでは情報システム部門をはじめとするある特定の事業部からのみ仕事を受けるだけだったのが、別の事業部からも仕事をもらうようになるといったように同じ企業であっても相手先のチャネルが変わるような新規顧客の獲得の仕方もあります。

営業の役割②：契約金額の決定と検収手続き

２つ目は、契約金額の決定と検収手続きです。

新規の顧客は勿論ですが、既存顧客に対する改修案件であっても、契約や検収手続き、お金のことは、営業が入ることが多いです。

例えば、顧客から改修案件を受けた時は、エンジニアはその内容をもとに概算でその要件を実現するために必要な見積を行います。エンジニアに通常、工数（人月）で見積を計算します。

その工数に対して、その案件に参画する予定のエンジニアの単価を掛けることで、原価が算出されます。いわゆる、要員の山積みと言われるものです。どういう単価のエンジニアが何月に何人入るかをもとに、原価を計算していきます。

だいたいここまでをエンジニアが担当します。

その後、会社やプロジェクトとして出すべき利益を計算して、売価を出すところは営業が実施するというケースがこの例となります。また、各種免責事項などについて、会社として決まり切っているものについては営業が記載をします。ただ、見積の前提になるような事項については見積を行ったエンジニアに聞きながら準備します。

そして、すべての作業が終わり納品を行った後の検収手続きについてもエンジニアではなく、営業が実施することが多いです。検収手続きとは、すべての作業が終わったことを証明するための手続きです。きちんと案件が終わったことを見届ける部分を実施します。

検収は契約単位に実施します。そのため、プロジェクトの契約の仕方によりますが、要件定義工程が終わったタイミング、設計工程が終わったタイミング、開発工程が終わったタイミングなど、工程ごとに契約をしている場合は、工程完了毎に契約が完了しますので、検収手続きを取ることとなります。

営業の役割③：契約手続き

３つ目は、契約手続きです。

２つ目とも似ていますが、このケースが多いは、エンジニアが客先分室として入り込んでいる顧客の営業担当、どちらかといえばアカウント営業にありがちです。

エンジニアは日々の顧客との打合せやコミュニケーションの中で、新規の改修案件などの話を受けます。その延長戦上で、簡単に要件を聞き出し、見積作業を行い、受注につなげていきます。

それゆえ、受注の直前まで営業担当が出る幕は基本的にありません。

先ほどのように営業が利益計算するようなこともない場合が多いです。なぜなら、長年付き合いのある顧客の場合、エンジニアの基本単価について、ベンダーと顧客（発注者）にて共有できているため、工数が算出できれば自ずと売価も決まる仕組みになっているためです。そのため、利益計算するようなことはありません。

必然的に最後の契約書の発行などの事務的な手続きのみを代行するようなことになります。ひどい場合は、営業というよりも事務担当といった感じです。

もちろん、受注までの過程でも営業が間に入って調整をしてくれることもありますが、基本的に既存顧客からの既存システムに対する改修案件は営業ではなく、エンジニアが行うのが通例です。